W wielu firmach transportowych reakcja na spadającą marżę wygląda podobnie:
– „Kupmy nowsze ciągniki, mniej palą”.
– „Dociśnijmy stawki u przewoźników”.
– „Oszczędźmy na serwisie i oponach”.
Na papierze wygląda to logicznie. W praktyce – często jest pudłem. Ciągnik spalający litr mniej na 100 km nigdy nie „uratował” firmy, w której 30% kilometrów to puste przebiegi, a kierowcy godzinami stoją na rampach, bo nikt nie panuje nad organizacją.
Marża nie znika w baku. Ucieka dużo wcześniej – w chaosie operacyjnym, źle dobranym taborze i decyzjach podejmowanych bez liczb.
1. Brak organizacji – największy „złodziej” marży
Najwięcej pieniędzy przepada tam, gdzie na pierwszy rzut oka nic nie kosztuje: w czasie.
Czas kierowcy, czas pojazdu, czas reakcji spedycji.
Przykłady z codzienności:
- Kierowca stoi trzy godziny na rampie, bo nikt nie sprawdził okna czasowego albo wymogów awizacji.
- Auto przyjeżdża pod załadunek „na wszelki wypadek” dużo za wcześnie i czeka, zamiast w tym czasie zrobić inny sensowny kurs.
- Nikt nie liczy postojów w skali miesiąca – ani ile trwały, ani gdzie występują najczęściej.
- Trasy są układane „na czuja”, bez analizy, gdzie powstają wąskie gardła.
Do tego dochodzą puste przebiegi.
Pusty kurs między dwoma miastami potrafi zjeść cały tydzień pracy z zyskiem. Wystarczy kilka takich „dziur” w miesiącu i nagle okazuje się, że firma wozi obrót zamiast zarabiać.
Typowe symptomy braku organizacji:
- Ten sam klient – za każdym razem inne problemy z awizacją.
- Kierowcy informują „z trasy”, że nie zdążą, zamiast planować to już na etapie przyjęcia zlecenia.
- Spedycja nie ma prostego podglądu: które auta jadą efektywnie, a które tygodniami generują straty.
Bez kontroli nad czasem nie ma kontroli nad marżą. To właśnie w chaosie operacyjnym przepala się najwięcej pieniędzy – nie w paliwie.
2. Źle dobrany tabor – piękny zestaw, słaba matematyka
Drugi cichy zabójca marży to źle dobrany tabor.
Ciężarówka może prezentować się świetnie na placu, ale jeśli jest źle skonfigurowana do realnej pracy, będzie ciągnęła firmę w kierunku strat.
Najczęstsze błędy:
- Zestaw niepasujący do rodzaju ładunków
Mega tam, gdzie ładunki są niskie i ciężkie. Standard tam, gdzie kluczowa jest kubatura. Chłodnia, która jeździ 80% czasu „na sucho”. - Złe dopasowanie do tras
Auto przygotowane pod długie trasy UE, a w praktyce robi głównie krótkie skoki krajowe, z masą postojów. - Brak analizy kosztu kilometra brutto i netto
Decyzje inwestycyjne zapadają „bo była okazja”, „bo dealer dał rabat”, a nie na podstawie twardych wyliczeń: ile to auto realnie zarobi przy takim profilu pracy.
Najgorsze jest to, że przewoźnik zwykle zauważa problem dopiero po pierwszym kwartale.
Trzy miesiące za późno.
Gdyby przed zakupem odpowiedzieć na kilka prostych pytań:
- Jaki procent pracy to FTL, a jaki LTL?
- Ile jest ramp, ile bocznych załadunków dziennie?
- Jaka jest typowa masa i kubatura ładunków?
- Jakie są wymagania klientów (wysokość bram, typ zabudowy, ADR, chłodnia itd.)?
– wiele nietrafionych decyzji flotowych w ogóle by nie zapadło.
3. Spedycja, która „nie liczy” przewoźnika
Brzmi brutalnie, ale trzeba to nazwać wprost:
w wielu firmach spedytorzy nie liczą realnych kosztów przewoźnika.
Zlecenia schodzą na auta, bo „trzeba jechać”, „klient ważny”, „trzeba utrzymać relację”. Nikt nie zatrzymuje się na proste pytanie:
– Czy ten kurs w ogóle ma sens finansowy?
Co tu się zwykle sypie:
- Stawka „na oko”, nie oparta o koszt kilometra i czas pracy kierowcy.
- Brak uwzględnienia powrotu – liczy się tylko „ładny” fracht w jedną stronę.
- Brak komunikacji: przewoźnik nie mówi, że przy tej stawce i tych warunkach kurs jest nierentowny, a spedytor nie dopytuje.
- Spedytor rozliczany tylko z „wykonanych zleceń” lub obrotu, a nie z marży.
Efekt?
Na poziomie firmy „coś się kręci”, ciężarówki jeżdżą, klienci są obsłużeni, ale na końcu miesiąca:
- faktury wysokie,
- marża niska,
- frustracja ogromna.
Spedycja bez realnej znajomości kosztów przewoźnika działa jak zamknięcie oczu i liczenie, że „jakoś to będzie”.
4. Marża to nie magia, tylko panowanie nad układanką
Marża nie jest wynikiem jednego genialnego ruchu: superciągnika, jednej negocjacji z klientem czy magicznego „systemu”.
To efekt panowania nad całą układanką:
- organizacją pracy,
- strukturą taboru,
- jakością planowania,
- kompetencjami i mentalem spedycji,
- przepływem informacji między biurem a trasą.
Problem w tym, że większość firm… nawet nie widzi tej układanki w całości.
Widzą pojedyncze elementy:
- „Tu mamy dobrego klienta”
- „Tu mamy fajną stawkę”
- „Te auta mało palą”
A nie widzą:
- ile realnie kosztuje obsługa tego klienta (awizacje, kolejki, reklamacje),
- jaka jest rentowność całej relacji przewoźnik-spedycja-klient,
- które auta zarabiają, a które tylko obracają gotówką.
5. Jak zacząć odzyskiwać marżę – konkretna checklista
Zamiast szukać „litra mniej”, lepiej zadać sobie kilka trudnych, ale uczciwych pytań:
- Czy wiem, ile kosztuje mnie godzina postoju auta?
Jeśli nie – zacznij od policzenia. To otwiera oczy na organizację. - Czy mierzę puste przebiegi i wiem, skąd się biorą?
Nie tylko w procentach, ale w konkretnych trasach, klientach, relacjach. - Czy każdy nowy kurs jest liczony, czy „wrzucany na czuja”?
Prosty arkusz, prosty kalkulator kosztu km + czasu – i już wiele decyzji wygląda inaczej. - Czy mój tabor jest adekwatny do realnej pracy, jaką wykonuję?
Może nie trzeba więcej aut, tylko inaczej dobrane?
Może któreś zestawy zawsze mają problem z załadunkiem/rozładunkiem u kluczowych klientów? - Czy spedytorzy znają realne koszty przewoźnika?
Jeżeli nie – trudno oczekiwać racjonalnych decyzji cenowych i operacyjnych.
Marża nie „ucieka” nagle. Ona wykrwawia się codziennie: po trochę na rampie, po trochę w pustym przebiegu, po trochę w źle dobranym aucie i po trochu w zleceniu, którego nikt porządnie nie policzył.
Dobra wiadomość jest taka, że większość z tych wycieków da się znaleźć i zatkać.
Ale nie zrobi tego ani nowy ciągnik, ani kolejny „super system”, jeśli firma nie zacznie od podstawowego pytania:
Czy naprawdę widzimy całą naszą układankę, czy tylko jej najbardziej rzucające się w oczy fragmenty?
Dodaj komentarz